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国产伟哥PK进口伟哥谁将成为药店主力《新闻》

发布时间:2020-09-15 01:33:13 阅读: 来源:硅酸铝板厂家

网导读:2014年之前,国外专利药一统伟哥江湖,他们的价格、功效甚至毛利率相近,药店无法形成不同价格带、……

2014年之前,国外专利药一统伟哥江湖,他们的价格、功效甚至毛利率相近,药店无法形成不同价格带、不同卖点以及针对不同消费人群的品类体系。

随着万艾可专利到期,国内仿制药开始冲击这个高成长的品类,自去年年末广药推出金戈,接下来还有一大批仿制药将获准上市。

价格无疑是国产产品抢占市场的一大利器,除此之外,不同企业的产品都在打造自身鲜明的特色,以求在市场占据一席之地。

随着国产伟哥在终端布局的逐步成熟,药店将面临一个幸福的烦恼:选择哪些产品来构建ED品类体系?而ED市场将形成国产与进口两大阵营,选择哪个阵营作为品类主力,也会让药店左右为难。

国产伟哥来势汹汹

据了解,去年10月上市的白云山金戈在今年第一季度的销售取得8000万元的业绩,这引起了业内的广泛关注。事实上,随着国产伟哥的陆续上市,进口伟哥一统江湖的格局即将发生改变,而药店终端正是处在变化的最前沿。

以山东药品零售市场的燕喜堂为例,今年一季度他们的ED用药销售增长了至少三倍。山东燕喜堂采购经理王振兴表示,国产伟哥有不小的功劳。据介绍,燕喜堂目前销售的伟哥品牌主要有万艾可、希爱力、金戈等品牌。差别在于,ED用药过去在药店里以自然销售为主,但近期因为国产伟哥的上市,工商合力加强营销工作,ED用药总体销售增长不少。

北京德威治副总经理左志颖今年5月参加了上海的药交会,她正在考虑扩宽ED用药品类结构的问题。这次参加上海药交会看到很多国产伟哥品牌,跟进口药相比,价格不同,我们希望引入一些到药店,针对不同价位需求的消费人群。

甘肃德生堂采购总监王春花也认为:国产伟哥丰富了伟哥品类的价格带,有利于提高整体ED类用药销售份额。

以白云山金戈为例,每片以50毫克/粒的计量单位,在不同市场采用不同包装规格和价格,分为一粒装、两粒装、三粒装、四粒装和十粒装的五种包装规格。其中,十粒装的终端零售价平均为每粒34.5元。而今年一季度已经上市的万菲乐目前也有两个规格,分别是50毫克和100毫克。对药店而言,这些国产伟哥的出现,将给市场带来更多新的选择。

常常被忽略的市场

去年10月广药正式推出金戈上市,是引发药店终端重新关注ED用药市场的导火线。但事实上,ED用药与计生用品一样,在大部分零售药店的品类结构中都不属于销量高、利润贡献大的重要品类。这也正是许多连锁药店对这ED用药采取自然销售状态的原因。

王振兴的经历颇有代表性,他2006年刚进入燕喜堂在一线销售的时候,工作了半年才碰到一个顾客来买万艾可。因为伟哥是特殊商品,具有隐私性的特点,传统销售技巧并不适用这类产品的目标客户,所以大部分连锁的运营部门并不会强烈要求一线积极主推。

但他也指出,随着社会生活物质水平提高,以及人们对性文化知识的放开,ED用药市场的潜力非常巨大。

根据辉瑞的一项调查,中国30~60岁的男性中勃起功能障碍的患病率达到28%,这意味着,壮阳药的潜在城市用户将达到6800万人。专家分析指出,随着中国人口结构的逐渐老龄化,有这方面需求的男性继续增长的可能性相当大。在这背景下,万艾可专利期结束给国产仿制药提供了机遇。

左志颖认为,药店里ED用药的目标人群可以细分为三大类,其一是只认进口品牌的顾客,其二是对市场已有品牌有一定认知度,但对品牌黏性较低,主要依赖店员推荐引导的顾客,其三是对品牌黏性非常低,但价格敏感度很高的顾客。过去由于市场只有万艾可一款产品,并不能兼顾所有客户群体的需求,使相当一部分顾客成为了潜水户或者转移到线上或者转移到假冒伪劣伟哥产品,而国产伟哥的涌现,恰恰可以为药店弥补这一块市场空白。

即将上演国产PK进口

虽然国产伟哥的涌现,对整体ED用药市场的扩容是利好。但不能回避的问题是,当国产与进口同时在药店上架,谁将成为药店销售的主力?

不管是药店一线人员的精力,还是药店陈列、POP、堆头等方面的资源都是有限的。所以许多药店在经营时要选择核心品种重点突破。具体到ED用药领域,国产伟哥与进口伟哥也面临类似的问题。而影响连锁权衡的因素有多种,其中,销量因素是一个可以加分的重要砝码。在这方面,进口代表的万艾可颇占优势。中康资讯CMH数据显示,2014年万艾可在国内的销售增势强劲,销售量增长28.4%,销售额增幅为27.6%,而国产伟哥因上市时间短,难以媲美。

甘肃德生堂就是以产品销量和企业政策来权衡的连锁代表。王春花告诉记者,虽然目前他们不排除与国产伟哥加大合作,但重点还是以万艾可为主,去年我们销售了4万粒,是甘肃市场内销售万艾可份额最大的连锁,辉瑞给我们提供了很大的政策支持,例如派出终端队伍在一线协助产品陈列和广告宣传的投入。

另一方面,国产则大多以功效一样,价格更便宜,利润更高来打动连锁。

北京德威治判断的标准就是从产品的功效、品牌认知度和利润三方面综合考虑。左志颖介绍,他们的店员碰到伟哥的目标顾客,一般是先观察他们对品牌的黏性,一般先推荐进口,因为万艾可在中国市场时间很久,顾客认知度高,但顾客如果的品牌黏性低,我们会建议更多品牌给他们选择。

燕喜堂的情况相似,但他们也同时关注厂家对顾客群的细分和相应的销售策略。王振兴认为,国产仿制药的上市会加快伟哥市场消费群体的细分,未来随着伟哥品牌数量的剧增,终端的价格战将难以避免,同时也将吸引厂商投入更多资源,支持药店在ED领域进行深度营销和顾客增值服务。

亚邦爱普森药业市场部部长戴强告诉记者,根据他们的调查,到药店购买伟哥的顾客基本上都是替他人购买,或用于赠礼,这反映出伟哥产品的销售具有隐晦性的特点。所以我们认为,药店销售的时候,应该采用‘第三人称’的技巧,这样可以打消顾客的尴尬和顾虑,更易于接受店员的推荐和专业指导。

此外,对于ED用药目标人群的细分,也将影响国产与进口伟哥的战略战术。

以万艾可为例,主要目标人群是40-60岁的男性顾客,但我们调查发现,由于现代都市生活工作紧张压力大,勃起功能障碍的患病率有年轻化的趋势,35-40岁男性人群也将是不可忽略的潜在用户。同时,糖尿病、高血压等男性慢病人群里出现勃起功能障碍的比例也较高,厂商可以结合慢病男性患者的需求和特点,跟药店探索特色的健康方案和服务。戴强如是说。

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